Bestellerprinzip: Wie Makler weiterhin erfolgreich arbeiten können

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Kürzlich hat das Bundeskabinett das Bestellerprinzip im Maklerrecht beschlossen: Voraussichtlich Mitte 2015 muss derjenige den Makler bezahlen, der ihn beauftragt hat. Das Maklergeschäft wird sich dadurch sicherlich verändern. Immobilienprofis und Verbandsvertreter sagen, welche Kernkompetenzen für Makler in Zukunft eine Rolle spielen werden. Sie geben Tipps, wie Makler trotz Bestellerprinzip erfolgreich arbeiten können und wie sie auch künftig Provision vom Mieter bekommen können.

Bestellerprinzip, Makler, Foto: Kzenon/fotolia.com
Kommt das Bestellerprinzip, wird es für Makler immer wichtiger, sich durch Qualität, exklusiven Service und Spezialisierung vom Wettbewerb abzuheben. Foto: Kzenon/fotolia.com Foto: Kzenon/fotolia.com

Das Gesetzgebungsverfahren zum Bestellerprinzip ist einen Schritt weiter – nach langen Diskussionen hat das Bundeskabinett den Gesetzentwurf beschlossen. Das Bestellerprinzip sieht vor, dass in Zukunft derjenige den Makler bezahlen muss, der ihn beauftragt. Noch muss der Entwurf Bundestag und Bundesrat durchlaufen, trotzdem könnte es Mitte 2015 in Kraft treten. Immobilienprofis diskutieren schon jetzt, wie sich das Maklergeschäft verändern wird und auf welche Kernkompetenzen sich Makler stützen müssen, um weiter erfolgreich im Geschäft zu sein. Fest steht, dass es immer wichtiger wird, sich durch Spezialisierung und Qualität vom Wettbewerb abzuheben. Und wer künftig Provision vom Mieter bekommen will, muss seine Arbeitsweise umstellen.

Thomas Aigner, Foto: Aigner Immobilien
Thomas Aigner. Foto: Aigner Immobilien Foto: Aigner Immobilien

Bestellerprinzip professionalisiert die Branche

„Das Bestellerprinzip wird die Branche professionalisieren“, betont Thomas Aigner, Geschäftsführer von Aigner Immobilien, einer der führenden Immobilienmakler im Großraum München. Um am Markt bestehen zu können, sei auch eine Ausbildung angebracht – zumindest ein IHK-Kurs und ein entsprechender Fachkundenachweis, wie ihn letztendlich der IVD für eine Mitgliedschaft vorschreibt, müsse drin sein, so Aigner. „Es geht gar nicht darum, dass alle Immobilienmakler einen Hochschulabschluss haben sollen, aber sie sollten schon wissen, wie beispielsweise ein Grundbucheintrag aussieht.“

Provision vom Mieter: Referenzwohnungen inserieren

Künftig werden sich laut Aigner viele Makler vielleicht stärker auf Verkaufsobjekte konzentrieren. „Vermietung ist, wenn man sie wirklich professionell von der Abnahme bis zur Übergabe betreibt, sehr aufwändig und personalintensiv. Bei professionellen Maklern ist sie eher als Dienstleistung zur Kundenbindung zu sehen und nicht als Profitcenter.“ Wer dennoch auch zukünftig seine Provision vom Mieter bekommen möchte, müsse seine Arbeitsweise umstellen, so Aigner. Das Bestellerprinzip sieht nämlich vor, dass Immobilienmakler Mietern keine ihm bereits schon bekannte Wohnung mehr aus ihrem Bestand oder ihrer Datenbank anbieten dürfen – zumindest nicht, wenn der Mieter Provision zahlen soll. Künftig könnten Makler dann beispielsweise nur noch bereits vermietete Referenzwohnungen inserieren, so Aigner. Meldet sich dann ein Mieter, könnte der Makler bei den ihm bekannten Vermietern anfragen, ob etwas Passendes vorhanden ist. „Somit hat der Mieter den Makler beauftragt und der Makler ist für ihn tätig geworden.“

Ewald Bohn, Foto: privat
Ewald Bohn. Foto: privat Foto: privat

Auf Verkaufsprojekte konzentrieren

Einer, der seine Mietobjekte reduzieren und sich dann mehr Zeit für Verkaufsprojekte nehmen wird ist Ewald Bohn – seit mehr als 30 Jahren Immobilienmakler in Fürth und Umgebung. „Mit Vermietung wird kein Makler reich“, sagt Bohn. Selbst die Kostendeckung sei nicht gewährleistet. Den Bereich Vermietung sehe er hauptsächlich als Kundenservice und als Qualifikations-Chance für den Makler-Nachwuchs. Generell müsse man dann auch darüber nachdenken Zusatzleistungen anzubieten oder Beratungsgebühren zu verlangen, so Bohn. „Eine Chance auf dem Markt werden letztendlich Makler mit einer guten Ausbildung und einer großen Stammkundschaft haben.“

Gerold Happ, Haus & Grund, Foto: Haus & Grund
Gerold Happ. Foto: Haus&Grund Foto: Haus & Grund

Leistungen transparenter machen

Gerold Happ, Geschäftsführer Immobilien- und Umweltrecht vom Eigentümerverband Haus & Grund betont: „Wenn der Makler seinen Job richtig macht und eine gute Dienstleistung erbringt, dann werden ihn in Zukunft auch Vermieter beauftragen und bezahlen.“ Der Vermieter müsse das Gefühl haben, dass der Makler einen Mehrwert für ihn hat und ihm Arbeit abnehme. Sinnvoll sei ein Makler vor allem für Vermieter, die nicht selbst vor Ort sind. Um aus der Masse herauszustechen und Vermieter für sich zu gewinnen, müsse der Makler natürlich auch seine Außendarstellung verbessern und seine Leistung transparenter machen. Gerade Makler, die keine adäquate Ausbildung aufweisen können, würden ausgesiebt.

Stephan Kippes, Bestellerprinzip, Foto: privat
Prof. Dr. Stephan Kippes. Foto: privat Foto: privat

Mit Nachkaufmarketing Kunden binden

„Makler müssen sich in Zukunft noch stärker mit dem Thema Einkauf und Marketing auseinandersetzen“, betont auch Prof. Dr. Stephan Kippes, der an der Hochschule für Wirtschaft und Umwelt Nürtingen-Geislingen Immobilienmarketing und Maklerwesen lehrt. Vor allem Nachkaufmarketing zu betreiben, wäre vernünftig – so ließen sich Wiederholungskunden gewinnen. „Das machen leider viel zu wenige, wie auch der Marktmonitor Immobilien 2013 zeigt.“ Dabei muss der Aufwand für Nachkaufmarketing nicht unbedingt groß sein: ein Kundennewsletter, Social-Media-Aktivitäten oder eine Grußkarte zu Weihnachten seien Maßnahmen, mit denen sich Kunden binden lassen. Grundsätzlich seien Wiederholungsgeschäfte und Empfehlungen dort am häufigsten, wo Makler intensiv darum bemüht sind, Kunden ans eigene Unternehmen zu binden, so Kippes. Das gilt nicht nur für Vermieter und Verkäufer, sondern besonders auch für Käufer.

Sun Jensch, IVD, Foto: IVD
Sun Jensch. Foto: IVD Foto: IVD

Ausbildung wird immer wichtiger

„Die Ausbildung der Makler wird auch künftig wichtig sein“, betont  Sun Jensch, Bundesgeschäftsführerin des Immobilienverbands Deutschland (IVD). Um den zunehmenden Wissensdruck gerecht zu werden, müsse daher der immer wieder diskutierte Sach- und Fachkundenachweis für Makler gesetzlich eingeführt werden. „Der IVD sieht den Qualifikationsnachweis sogar als wichtiger an, als das Bestellerprinzip, weil hier der eigentliche Hebel für eine kompetente Vermietung liegt. Wir fordern daher, dass das Bestellerprinzip ohne Sach- und Fachkundenachweis gar nicht zum Gesetz werden darf.“

Um in Zukunft erfolgreich zu sein, sollten Makler zudem rund um die Vermietung diverse Dienstleitungen anbieten, rät Jensch. „Angefangen vom professionellen Grundriss bis hin zum aussagefähigen Exposé, die Mietvertragskoordinierung mit Bonitätsprüfung, die Wohnungsabnahme und -übergabe oder auch die Koordinierung einer Renovierung.“

15.10.2014


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14 Kommentare

Von Feißt am 13.04.2015 18:28

Die 50/50-Regelung würden auch die meisten unserer Kunden befürworten, sowohl Mieter als auch Eigentümer. Nur leider sieht das Wohnungsvermittlungsgesetz eine solche - faire - Regelung nicht vor. Es war bisher nicht fair, es wird künftig... mehr

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Manfred Müller Immobilien am 12.04.2015 00:42

Liebe Mietinteressenten, lassen Sie sich bitte nicht wie so oft von den Politikern blenden, denn glauben Sie mir, die Zeche für so ein schwachsinniges Gesetz, bezahlen Sie, nicht die Politiker. Es steht Ihnen doch frei die Arbeit des... mehr

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Hans Rammig am 10.04.2015 11:56

Kommentar von Michael Müller

Gerade in den großen Hochschulstädten ist es momentan Gang und Gebe, dass sich Bekannte von Vermietern als Makler ausgeben, um die Wohnungsnot der Studenten auszunutzen und nebenbei nichmal ein hübsches... mehr

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